Reply to this topicStart new topic

Продается бизнес! Часть вторая: истории о покупателях.

Гость
Отправлено: Dec 9 2007, 08:05 PM
Quote Post


  Unregistered









Анастасия Кузьминова
зам. директораSolar InvestmentsВы уже пытались продать или купить бизнес в России? Нет, но возможно? Тогда Вам может быть это Интересно…


В первой части публикации (см. журнал «Бизнесмен» № 4) мы рассказали о наиболее распространенных причинах продажи бизнеса. В этой части речь пойдет том, кто и почему покупает бизнес.

В самом начале стоит оговориться, что речь пойдет о цивилизованных способах покупки бизнеса, когда сделка заключается по доброй воле, а не в результате действий рейдеров.

По опыту общения с потенциальными покупателями, можно выделить 4 типажа, которые очень по-разному смотрят на бизнес как объект покупки, и специфично ведут себя в переговорах:


  • «свечной заводчик»;
  • «приватизатор»;
  • «консолидатор»;
  • «девелопер».

Купить уже созданный, то есть, как минимум, прошедший начальную организационную стадию бизнес, – затея значительно более компактная во времени и в теории менее рискованная, чем начало «с нуля». Часто именно выбор между новым бизнесом и уже готовым – отличительная черта тех, кто желает купить небольшое «дело для себя», или, как названы такие объекты в классике, «свечной заводик».

«Свечной заводик»
В этой категории покупателей – самые разные люди: менеджеры, уставшие работать по найму, состоятельные граждане, подыскивающие «второй бизнес в семье» для жены или для сына, предприниматели-переселенцы (их в наших краях значительно меньше, чем, скажем, в Москве).

Ключевые слова в запросе такого покупателя – «доходный бизнес», но в конечном счете выбор может пасть и на объект с небольшими проблемами, если покупатель увидит, каким образом лично его опыт и связи могут поставить бизнес на ноги.

Нередки случаи, когда менеджеры среднего звена крупных предприятий и холдингов приобретают для членов своих семей бизнес, на который в последующем переводится часть соответствующих заказов крупного предприятия. Большинство таких покупок связано с небольшими предприятиями сферы услуг (от ремонта оборудования до туристических услуг и консалтинга) или поставок ремонтно-эксплуатаци-онного ассортимента. Ключевое значение имеет известность названия покупаемого предприятия на своем рынке, срок его существования, знаковые проекты в прошлом и другие факторы, входящие в понятие «деловой репутации».

Покупатель «свечного завода» – специфичный переговорщик. С одной стороны, его критерии рациональны: на бизнес он смотрит как на машинку, печатающую деньги; с другой – эмоциональны, ведь бизнес примеряется «на себя» как символ статуса, средство удовлетворения амбиций, иногда даже как лекарство от семейных проблем.

Психологические факторы в таких переговорах играют большую роль, а вот отраслевая принадлежность часто не имеет значения. Главное, чтобы покупка понравилась и оказалась по карману.

«Приватизатор»
Стратегия следующей категории покупателей – в начале статьи мы назвали их «приватизаторами» – «воспользовавшись случаем, купить быстро и дешево». Такие покупатели, как правило, не индивидуалы, как покупатели «для себя», а небольшие диверсифицированные группы, не имеющие четкой долгосрочной стра-тегии, но располагающие свободными деньгами. Возможность быстро выкупить бизнес, кроме денег, обеспечивает собственная юридическая служба и связи в различных структурах, способных подтвердить информацию, предоставляемую продавцом. Наиболее радикальная часть «приватизаторов» близка по своему поведению к рейдерам, наименее радикальная – к «девелоперам», о которых чуть ниже. Суть в том, что, покупая бизнес, такие покупатели еще не имеют четкого представления, каким образом и в какой срок они им распорядятся, главное – цена: если она ниже рыночной стоимости активов за вычетом долгов, сделка имеет шансы состояться.

Показательны случаи, когда пред-приятия покупались ради прав, которыми они обладали, но из-за недостатка свободных средств, или отсутствия потребности, не пользовались. В первую очередь, речь о праве выкупа земельных участков (территории предприятия) на льготных условиях.

«Консолидатор»
Большинство отраслей производ-ства в России или уже в основном прошли стадию консолидации (как, например, ТЭК, металлургия, пиво-варенная отрасль), проходят ее сейчас (розничная торговля, мясопереработка) или ожидают волны слияний и поглощений в ближайшие несколько лет (птицеводство, плодо-овощная консервация и ряд других). В этой связи потенциальными поку-пателями немалого количества биз-несов являются крупные отраслевые игроки – «консолидаторы»: конкуренты, поставщики или покупатели продукции предприятия, выставленного на продажу. Распространенное название этой категории покупателей бизнеса – стратегический инвестор. Сделки «консолидаторов» проходят по разным схемам: простая покупка, слияние, присоединение, франчайзинг, комбинированные схемы.

На местном рынке слияний и поглощений заметна активность как местных компаний (больше всех традиционно на виду «Макфа» и «Ариант»), так и бизнес, идущий из-за рубежа и из других регионов России. Здесь и общеизвестные покупки иностранцев – «Метран» и «Уралцемент», и множество менее масштабных и громких сделок, таких, например, как вхождение финской компании Vianor, входящей в холдинг Nokian Tyres, в бизнес, который ранее назывался «Торгово-Сервисный центр «Юмакс», как переход бизнеса «Торгового дома «Аланта» под марку российского лидера отрасли торгового оборудования – компании «Торговый дизайн»… Ну и конечно, здесь же – планомерный выкуп сетями розничных магазинов.

В подобных сделках речь может идти о покупке бизнеса (а иногда и о недружественном поглощении) неза-висимо от его состояния. Критерием является наличие ценных для бизнеса-покупателя возможностей (привычная местному рынку марка, отлаженные связи с местной клиентурой, близость к рынку и источникам сырья), или возможность устранения «кости в горле» – местного игрока, способного «портить» (с точки зрения отраслевого лидера) рынок для лидера своим присутствием.

«Девелопер»
Именно на «консолидаторов» в большинстве случаев работает, если так можно выразиться, еще одна категория покупателей бизнеса – «девелоперы». Их стратегия заключается в покупке небольшого и недорогого бизнеса, агрессивное инвестирование в его расширение с целью захвата определенного сек-тора рынка, который, по их прогнозам, вскоре станет интересен «консолидаторам», ну… и конечно, дальнейшая продажа.

Есть и другая, пока де-факто отсутствующая в Челябинске кате-гория «девелоперов»: те, которые извлекают прибыль не через продажу бизнеса так называемому «стратегическому инвестору», а через продажу ценных бумаг выращенного бизнеса на фондовом рынке.

Большие возможности для «девелоперов» сейчас дает сельское хозяйство: сельхозугодия можно очень выгодно выкупить в собственность, хозяйства продаются в боль-шинстве случаев за гроши, простор для создания малых перерабатывающих производств огромен, и при этом есть все основания ожидать активной консолидации отрасли в течение ближайших лет.
Немало простора для деятельности «девелоперов» дает и малый бизнес: в частности, сейчас есть возможность заработать на создании небольших местных сетей салонов красоты, фитнес-студий, туристических агентств.

Даже на интуитивном уровне очевидно, что не все типы продавцов и покупателей имеют реальный шанс договориться из-за различий во взглядах на ценность одного и того же бизнеса, а значит, на его цену. Об этом – в следующих номерах.
Top
Poligon
Отправлено: Jul 5 2008, 05:29 PM
Quote Post


  Дока
*

Группа: Super moderator
Сообщений: 3770
Пользователь №: 388
Регистрация:
17-May 08



старая статья но все-равно спасибо за ваши труды
PMEmail Poster
Top

Topic Options Reply to this topicStart new topic

 



[ Script Execution time: 0.0092 ]   [ 10 queries used ]   [ GZIP выключен ]


Установка сигнализации: sio.su