СТОИТ ЛИ ВКЛАДЫВАТЬ ДЕНЬГИ В ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ?

Вопрос о целесообразности вложения денег в обучение менеджеров по продажам - один из самых острых для российского бизнеса. С одной стороны, дефицит профессионалов в области продаж нередко толкает компании на то, чтобы переманивать лучших из них у конкурентов. И от этого не застрахован никто. С другой сто-роны, многие управленцы сомневаются в эффективности семинаров и тренингов. О том, стоит ли вкладывать деньги в обучение продавцов и для чего это нужно, нам рассказывает известный тренер по продажам Майкл Бэнг (Англия).

Майкл Бэнг, международный бизнес-тренер, обладатель титула
«Лучший продавец 90-х»


Зачем на Ваш взгляд нужны семинары и тренинги по продажам?
Сегодня, когда рынок насыщен огромным количеством товаров и услуг, во всех сферах складывается жестокая конкуренция. Чтобы выжить в этих условиях, мы обязаны быть конкурентоспособными. При этом недостаточно просто снизить цены и улучшить качество товаров. Ведь если наши продавцы будут некомпетентными и не смогут хорошо продавать, все приложенные прежде усилия сойдут на «нет». Важно осознавать, что именно продавцы убеждают клиентов покупать нашу продукцию по нашей цене, а не продукцию конкурентов. Поэтому, чтобы не терять будущие доходы, необходимо вкладывать в продавцов сейчас.

Майкл, Вы не являетесь гражданином России, живете и работаете в другой стране. Каким же образом Вы собираетесь научить наших продавцов продавать нашим людям? Ведь менталитет русского человека отличается от менталитета европейца?
Я регулярно приезжаю в Россию с 1997 года. За это время я провел 250 семинаров для 12 тысяч россиян. Я иностранец, но как я продал свои семинары такому количеству русских людей? Ответ прост: русские люди – такие же, как и все остальные жители планеты Земля. Поэтому проблемы, с которыми сталкиваются продавцы всего мира, в основе своей идентичны. Например: клиент не доверяет продавцу, обещает подумать, сравнить с предложениями конкурентов…
Вы правы, я не родился в России и у вашей страны, действительно, есть масса особенных характеристик, которые делают ее уникальной. Но и каждая европейская страна имеет свой, отличный от других менталитет. Однако существует универсальная технология, основанная на работах американского ученого Рона Хаббарда, которая подходит практически для всех стран. Проведя исследования, я выяснил, что эта техника работает также и в России. Более того, я убедился в этом, работая вместе с русскими продавцами. После прохождения семинаров они приходили и делились тем, что их отношения с клиентами улучшились, а продажи возросли.

Система продаж, о которой Вы упомянули, подходит только для товаров или приемлема также для услуг?
Я обучаю людей искусству продавать и делаю это уже много лет. До этого я работал в туризме и благотворительности примерно 8 лет и прода-вал другие услуги, а до этого – другие. Из личного опыта могу сказать, что нет большой разницы между продажей товаров или услуг. Важны лишь ключевые факторы, которые необходимо изучить: как быть мотивированным; как понимать людей, технологию продаж и особенности той или иной сферы бизнеса.

Как окупается вложение средств в обучение?
Цена семинара, если сравнивать ее с тем преимуществом, которое в результате получит компания, очень невысока. Ведь вложение в продавцов – это наилучшее вложение денег. Правда, единственное условие при этом, – чтобы люди были заинтересованы в обучении. Тогда и результат будет потрясающий.

Есть руководители, которые опасаются, что после обучения продавцы уйдут от них. Что Вы думаете по этому поводу?
Здесь мы встаем перед выбором: иметь некомпетентных продавцов, которые теряют деньги компании, выбрасывают их на ветер; или иметь компетентных людей, которые будут делать деньги для своей компании. По моему мнению, нам нужны компетентные сотрудники. А значит, нам нужно иметь хорошую систему поощрения таких продавцов. И тогда, чем более компетентны они, тем больше будут хотеть работать у нас.

Майкл, когда вы снова планируете приехать в Челябинск?
Я приеду 6 марта 2007 года. В следующий мой визит мы вместе с компанией «Консультант бизнеса» планируем провести еще один тренинг для владельцев, руководителей, и продавцов.



«Консультант Бизнеса»
ул. Энтузиастов, 12, оф. 606
Тел.: (351) 232-32-26, 265-70-96
Е-mail: elena2k@mail.ru
www.konsultant.biz

ну незнаю конечно-же я немножко с автором не согласен