Консалтинг в дефиците

В соответствии с информацией аналитического центра «Эксперт-Урал», совокупная выручка консалтинговых компаний Урало-Западно-сибирского региона в 2006 году превысила 600 млн. рублей. В то же время еще в 2005 году этот показатель составил около 400 млн. руб. Судя по этим цифрам, региональный рынок в денежном выражении вырос за прошлый год на 50%. Эксперты единодушны в том, что в ближайшие годы этот рост продолжится, без снижения темпов.

Активный рост наблюдается и в целом на российском рынке. Помимо того, что рынок консалтинговых услуг сегодня крайне ненасыщен, темпы роста спроса на нем значительно превышают темпы роста предложения. Рост спроса на консалтинговые услуги обусловлен серьезным улучшением инвестиционного климата, а также стабилизацией условий ведения бизнеса, его правового регулирования и налогообложения как в регионе, так и в стране в целом. А отставание предложения от спроса связано с недостатком кадров в сегменте. Если говорить о повышении спроса на консалтинговые услуги в Челябинской области, то значительный вклад в этот процесс вносит повышение активности малого и среднего бизнеса и его потребностей в консалтинговых услугах. Обусловлено это в значительной степени тем, что в 2006 году среди местных бизнесменов возросло число желающих принять участие в сделках слияний и поглощений (M&A), а также продажи бизнеса. Кроме этого многие собственники всерьез стали рассматривать планы и предпринимать меры по реструктуризации и консолидации компаний, а также их расширению. Происходит это потому, что сегодня челябинские компании имеют большие резервы для повышения эффективности бизнеса и нацелены на лидерство.
Такая ситуация заставляет топ-менеджеров и собственников искать наиболее привлекательные источники долгосрочного финансирования этих процессов. Все это, в свою очередь, делает более востребованным финансовый и стратегический консалтинг; оценочную деятельность; услуги по построению инвестиционно-привлекательных бизнес-структур и прямое финансирование. Одновременно с увеличением потребностей клиентов по всем перечисленным позициям, консультанты, к своему удовольствию, отмечают рост доверия на рынке к их профессионализму и опыту. Это особенно важно потому, что на рынке консалтинговых услуг сегодня не существует единых стандартов деятельности, и потребители в меньшей степени способствуют его развитию. Возникает ситуация, при которой консультантам самим приходится нормировать потребителей и рынок в целом.
Учитывая, что основным потребителем услуг местных консультантов регионального уровня являются представители малого и среднего бизнеса, можно с уверенностью говорить о том, что именно этот сегмент во многом определяет тенденции развития консалтинга и в Челябинской области. Оно и логично, ведь все крупные предприятия, которые работают на территории Южного Урала, давно консультируются в крупнейших международных компаниях и лишь изредка обращаются к местным консультантам.

В начальной стадии роста
Рынок консалтинговых услуг в Челябинске сегодня незрелый и находится в начальной стадии своего развития. Она характеризуется тем, что на рынке представлено ограниченное число профессиональных игроков, которые имеют успешный опыт выполнения нескольких проектов. Как отметил управляющий партнер компании MD-group Константин Тереньтев, участников рынка с точки зрения потребителя гораздо больше, чем профессионалов.

Кадры решают все
Кадровый голод становится основным фактором, тормозящим развитие консалтингового рынка. При этом работы на нем хватает каждому. По словам экспертов, случаи, когда консультанты вступают в прямую борьбу за клиентов, на челябинском рынке крайне редки. Реальность такова, что каждый консультант работает сегодня в пределах своей клиентской базы. Однако, по словам Олега Пермякова, директора консалтинговой компании «Корпорация «Стратум», в последнее время ряд компаний, при возникновении у них потребностей в консалтинговых услугах, стали объявлять тендеры для подбора консультанта. Зачастую только благодаря тендерам игроки консалтингового рынка узнают о существовании друг друга. Отсутствие конкуренции сегодня позволяет компаниям не отслеживать деятельность других игроков. Это приводит к тому, что у разных консультантов формируются свои собственные стандарты деятельности, в силу чего услуги каждого из них специфичны.
Мы уже отмечали, что наиболее активно на южноуральском рынке консалтинговых услуг развиваются сектора налогового, юридического, it-консалтинга, а также оценочной деятельности. «Также наблюдается серьезный рост и в секторе стратегического консалтинга, который особенно востребован в таких бурно развивающихся отраслях российской экономики, как недвижимость»,– отмечает Анастасия Кузьминова, зам. директора компании Solar Investments. Связано это с тем, что практически каждый крупный объект недвижимости нуждается в грамотном позиционировании и определении целевого назначения, а, значит, является потенциальным потребителем услуг стратегического консалтинга.
Что касается финансового консалтинга, ситуация в этом сегменте на местном рынке обстоит следующим образом. Массового рынка сделок M&A на Южном Урале сегодня нет. Но с каждым годом их количество возрастает. По некоторым прогнозам, в среднесрочной перспективе этот сегмент расширится в разы за счет компаний малого и среднего бизнеса,– и этот процесс уже начался. Пока же большинство крупнейших сделок слияний и поглощений местных компаний происходит на федеральном уровне. Возможность принять участие в таких сделках для южноуральских консультантов в большинстве случаев является закрытой. Тем не менее, ряд местных консультантов пытаются работать в этой нише, причем весьма успешно.
Бурное развитие сегмента юридического консалтинга связано с усилением тенденции аутсорсинга как в части бухгалтерской, так и аудиторской экспертизы. Особенно активно осваивают этот сегмент аудиторские компании. При этом наблюдается стагнация такого направления юридического консалтинга, как налоговый консалтинг. Эксперты связывают это с тем, что все большее количество предприятий, которые прежде активно использовали уход от налогов, отказываются от этой практики.
Говоря о маркетинговом консалтинге, необходимо разделить этот сегмент на две составляющие. Первая включает в себя услуги по проведению исследований различных сегментов рынка, большая часть которых – субподряды от крупных столичных маркетинговых компаний. Предоставление таких услуг обеспечивает значительную часть портфеля заказов местных консультантов-маркетологов. При этом спрос среди местных бизнесменов на обширные маркетинговые исследования, которые могут быть использованы ими для реального увеличения прибыли, сегодня очень низок и формирует меньшую часть заказов на проведение исследований, поступающих местным маркетинговым агентствам.
Вторая составляющая маркетингового консалтинга идет на стыке с решением проблем стратегического консалтинга и включает такие составляющие, как маркетинг территории; маркетинг недвижимости и т. п. «Чаще всего эти услуги являются сопутствующими при стратегическом консалтинге и осуществляются консультантами, специализирующимися в этой сфере»,– отмечает г-жа Кузьминова. В отличие от первой, эта составляющая не является массовой и занимает меньшую долю в сегменте маркетингового консалтинга.

Консалтинг вне конкуренции
Консалтинговые компании, работающие на российском рынке, можно разделить на четыре группы. «Здесь мы имеем типичную пирамиду,– поясняет Олег Пермяков.– Примерно пятьдесят компаний составляют ее верхнюю часть. Это представительства крупнейших международных аудиторско-консалтинговых компаний, действующих в России. Во втором эшелоне – несколько сотен российских компаний федерального уровня. Третий эшелон представлен несколькими тысячами небольших российских фирм. К четвертому эшелону можно отнести независимых консультантов». При этом выручка среди игроков распределяется обратным образом. На долю первого эшелона, лидерами которого являются компании «большой четверки» (PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young, KPMG, Deloitte & Touche), приходится порядка 50% всех денег рынка. Однако компании первого эшелона напрямую в Челябинске не представлены, но именно они обслуживают крупнейшие предприятия Южного Урала в плане аудита, финансового и стратегического консалтинга.
Второй эшелон включает несколько сотен российских компаний, таких как «АксионБКГ», «БДО Юникон», «Бекар», «Арбат», «Ромир Консалтинг & PR», «Комкон», «Циркон», «Вегас-Лекс» и ряд других. Следует отметить, что по результатам исследования российского рынка аудита и консалтинга рейтингового агентства «Эксперт РА» две челябинские компании входят в сотню крупнейших аудиторско-консалтинговых групп России – это «Листик и Партнеры» (66 место) и «Аудит Классик» (71 место) и, соответственно, могут быть отнесены ко второму эшелону.
Третий эшелон представлен компаниями, которые работают на региональном уровне и малоизвестны за пределами своего региона. К их числу на южноуральском рынке относят: Md-group, «Стратум Консалтинг», Solar Investments и ряд других. Сети второго эшелона предпочитают, по большей части, работать с местными клиентами опосредовано, через партнерские консалтинговые структуры и независимых консультантов, входящих в третий и четвертый эшелоны. Правда, некоторые федеральные консалтинговые сети имеют в Челябинске свои представительства. Например, представительство компании «БДО Юникон» приступило к работе в Челябинске еще 11 лет назад.
Несмотря на такое деление, расхожее мнение о том, что крупные промышленные предприятия потребляют услуги консультантов только из первого эшелона ошибочно. Ситуация на этом рынке такова, что, в зависимости от возникающих потребностей и уровня сложности задач, один и тот же заказчик одновременно может работать с консультантами из разных эшелонов.
Несмотря на это, консультанты третьего и четвертого эшелонов в основном обслуживают предприятия малого и среднего бизнеса. Именно такие клиенты формируют большую часть их портфелей заказов.
В силу ненасыщенности челябинского рынка консалтинговых услуг и отсутствия конкуренции в отрасли, работы хватает всем представленным здесь игрокам. Это, с одной стороны, способствует повышению квалификации консультантов, которые имеют возможность выполнять все большее количество интересных проектов. С другой стороны, отсутствие конкуренции тормозит развитие консалтингового рынка, не позволяя вырабатывать унифицированные стандарты качества.
Отсутствие единых стандартов в большинстве секторов на рынке консалтинга,– не столько проблема отрасли, сколько ее специфичная особенность. Услуги каждой отдельной консалтинговой компании всегда уникальны и индивидуальны. Поэтому разные консультанты обычно подходят по-разному к решению одной и той же задачи. Все это, в свою очередь, не позволяет выделить на местном рынке консалтинга явных лидеров, в отличие, скажем, от аудиторской деятельности или деятельности оценщиков. Попросту в сфере консалтинга зачастую нет четко позиционированного продукта, который был бы одинаково понятен как потребителям, так и консультантам. Другими словами, продавцов много, но каждый из них представляет товар с уникальными особенностями.

Тенденции рынка
Одной из главных тенденций на южноуральском рынке консалтинга является усиление специализации консалтинговых компаний. При этом значительно ослабевают тенденции универсализации. Дело в том, что универсализация предполагает широкую диверсификацию, которая, в свою очередь, требует привлечения обширного количества ресурсов, в первую очередь, профессиональных сотрудников, которые обладают узкопрофильными знаниями и наработанным опытом. Это приводит к тому, что консалтинговые компании выбирают два-три смежных направления и оказывают свои услуги в их рамках. Вторая тенденция связана с усилением в целом по УрФО уровня присутствия компаний первого и второго эшелона. Сегодня в Екатеринбурге уже представлены две консалтинговые компании большой четверки и вскоре будут появляться другие. Третья тенденция связана с движением большинства аудиторских компаний в сегмент финансового консалтинга. В связи с ростом сделок M&A, начавшимся в 2005 году, все более востребованным на Южном Урале становится консультирование, направленное на консолидацию бизнеса и структуризацию активов.
Также к числу основных тенденций на рынке консалтинга эксперты относят тенденции субконтрактинга в самых разных секторах, в том числе и в стратегическом консалтинге. Как отмечает Анастасия Кузьминова, неоднократно возникают ситуации, когда международные консалтинговые агентства, получив крупный заказ от федеральных сетевых организаций, нанимают субподрядчиков в регионах. Эта тенденция характерна не только для маркетингового, но также и для финансового и стратегического консалтинга.

Скрытый спрос
Начальная фаза развития консалтингового рынка обуславливает формирование на нем скрытого спроса. Это характеризуется тем, что зачастую потребности в консалтинговых услугах возникают у южноуральских компаний под влиянием консультанта, который способен увидеть нужды клиента и заставить его также увидеть их. При этом очень важный аспект – уровень доверия между консультантом и клиентом, ведь при стратегическом консалтинге он должен быть очень высок. Большое значение при этом имеет портфолио консультанта, которое подтверждает его высокую компетенцию и профессионализм. Однако, на Южном Урале слишком мало консультантов, которые могут похвастаться тем, что курировали несколько проектов.
«Развитие рынка консалтинга и возникновение нормальной конкуренции на нем замедлено, по большей части, из-за недостатка профессиональных консультантов,– отмечает г-н Пермяков.– Если говорить об инвестиционном и финансовом консалтинге, то нехватка специалистов в этих сегментах настолько сильна, что найти в готовом виде старшего консультанта или ведущего консультанта по профилю корпоративных финансов и инвестиционному процессу вообще нельзя». Решая эту проблему, консалтинговым компаниям приходится растить сотрудников, что обычно занимает несколько лет. Недостаток кадров приводит к тому, что даже не очень профессиональный консультант сегодня имеет возможность достаточно легко продать себя на южноуральском рынке консалтинга.
Ситуация осложняется и тем, что многие клиенты до сих пор не научились формулировать возникающие у них потребности и, соответственно, услуги, которые они хотят получать у консультантов.

Судьба консалтинга – в специализации
Несмотря на то, что местный рынок находится на ранней стадии развития, выйти на него очень сложно. Создать новый бренд можно только в том случае, если компания изначально обладает клиентской базой, которая позволит поддерживать минимальные обороты. Главная причина этого заключается в нехватке консультантов. По прогнозам экспертов, со временем разрыв между компаниями, которые получили признание на рынке и новичками, будет увеличиваться. При этом состоявшиеся компании пойдут по пути специализации, укрупнения за счет слияний и повышения профессионального уровня консультантов.
Наибольшую динамику на рынке консультационных услуг на Южном Урале, по данным представленных на рынке игроков, показывают сектора налогового и юридического консалтинга. Не менее активно растет спрос на консалтинговые услуги в сфере информационных технологий и оценочной деятельности.

Эксперт

Жанна Листик, старший партнер компании «Листик и Партнеры»:
«Что касается прихода международных консалтинговых компаний на региональные рынки, то основное направление их деятельности – аудит и МСФО крупнейших предприятий области. Консультационные же услуги во многих случаях им оказывают региональные компании. Квалификация региональных специалистов, большой практический опыт и знание специфики регионального рынка, а также более низкая цена услуг определяют выбор таких компаний в пользу региональных консалтинговых групп».

Эксперт

Константин Терентьев, управляющий партнер компании MD-group:
Рынок консалтинговых услуг в Челябинске только формируется и в целом отражает состояние спроса. Ведь именно спрос определяет квалификацию консультантов, предъявляемые к ним требования, уровень конкуренции в секторе. Однако сегодня потребители в меньшей степени способствуют развитию рынка консалтинга. Консультантам самим приходится нормировать их.
Крупный бизнес, представленный в нашем регионе, традиционно заказывает консалтинговые услуги в Москве и Санкт-Петербурге. Представители малого и среднего бизнеса обычно обращаются за консалтинговыми услугами к челябинским или екатеринбургским компаниям.
Потребность в консультационных услугах возникает у клиента тогда, когда ему нужно решить несвойственные для его регулярной деятельности задачи, например осуществить качественное изменение системы управления бизнесом, либо решить проблемы, проявляющиеся на определенном узком участке ответственности, либо снизить неопределенность при принятии решения.
Компания «МД-групп» оказывает услуги консалтинга в трех смежных направлениях. Первое из них – консалтинг в области управления бизнесом, который предполагает решение задач регулярного оперативного управления и управления развитием и изменениями. В рамках этого направления мы осуществили ряд проектов и знаем, как подготовить бизнес к продаже, поглощению или слиянию, развитию или росту. Во всех этих случаях бизнес должен обладать хорошим финансовым учетом, прозрачной структурой управления; иметь стратегию развития и устойчивые связи со своими потребителями. Наша работа заключается в том, чтобы обеспечить клиенту решение этой задачи методически и технологически.
Второе наше направление – консалтинг в области подбора управленческого персонала. Функциональная специализация – продажи и учет. Но при стратегическом планировании развития бизнеса нужно знать, какие специалисты и какого уровня квалификации потребуются компании в будущем. На основании проведенных нами исследований, есть осознание того факта, что на рынке размыто представление о функционале таких позиций, как финансовый директор и директор по развитию. Мы уточняем задачи в рамках таких вакансий и, благодаря богатому опыту работы в этом сегменте рынка труда, при помощи специальных методик и программ подбираем нужных людей.
Еще одно направление компании – консалтинг в области бизнес-обучения. Компаниям, исходя из задач развития, мы помогаем подобрать линейку семинаров и тренингов, а так же качественный состав тренеров, позволяющих решить задачи обучения работников оптимальным образом. На мой взгляд, топ-менеджеров развивают не тренинги. Обучение таких людей наилучшим образом проходит в форме семинаров и мастер-классов, в рамках которых управленцы получают веер подходов к решению управленческих задач. Ведь, являясь профессионалом, такой человек выбирает один из них для использования в конкретной бизнес-ситуации.


Эксперт

Олег Пермяков, директор консалтинговой компании «Стратум Консалтинг»:
«Рост объема заказов, на примере нашей компании, ежегодно, в течение последних трех лет, составляет 35% в год. При этом рост спроса на рынке значительно выше. Поэтому, если бы я мог сейчас быстро набрать человек 20, каждый из них был бы загружен работой. Спрос неудовлетворен и продолжает расти. Ситуация осложняется отсутствием конкуренции на этом рынке. Правда, в последние годы ряд компаний объявляют тендеры. Только благодаря этому консультанты сталкиваются друг с другом. При этом компании, которые не побеждают в тендерах, ничего не теряют, заказов хватает всем».



Алексей Батищев, специально для журнала "Бизнесмен"

классная статья, как раз для журнала